Joe est allé à la quincaillerie lors d’un voyage d’enquête pour voir le nouveau gadget dont il avait entendu parler. Il a demandé au greffier de chercher quels étaient les chiens, mais au lieu de le signaler, le greffier a ouvert la voie, en a pris un et a demandé: «Combien? Ceci est un exemple de travail « Clôtures par défaut ». Joe est venu vers lui, Joe a demandé le produit par son nom. Pas besoin de pitch. C’était une vente prête à acheter, non? Le greffier a conclu la vente en demandant « Combien? » Et atteint la poubelle plus.
Joe se tenait là, perdu et était capable de pleurnicher, « Eh bien, ah, un. » Assis sur le siège avant de sa voiture dans le parking, Joe a examiné les appels de démantèlement (ce qu’il voulait faire en premier). Ce n’était pas ce que Joe avait pensé qu’il était. Mais parce que Joe avait demandé le produit par son nom et accepté l’hypothèse close, il se sentait pris au piège, réticent à le reprendre. Joe est rentré chez lui avec quel type de machine il ne voulait pas.
Assomption Close opère dans toutes les entreprises. Il n’y a rien à retenir, placez votre entreprise comme si la vente avait déjà eu lieu. « En supposant » que le client va l’acheter, vos questions sont toutes après coup. Non « Pouvons-nous le livrer? » mais « A quelle heure voulez-vous qu’il soit livré? »
Le plus drôle, c’est que l’hypothèse circule correctement pour le client, supprimant la partie de la vente où le client pourrait être en mesure de dire non. L’hypothèse étant close, le client doit «quitter le magasin», ne pas dire «non». La sauvegarde est beaucoup plus difficile.
Journaux et pages jaunes où les gens l’utilisent tous les jours. Ils entrent sans aucun doute que l’occasion va faire de la publicité. Les seules questions sont combien et quand. Leur «technologie» consiste simplement à annoncer leur présence et à demander «Annonce Gotchayur toujours prête?
Papa a ouvert un magasin à Granddaddy dans de nombreuses petites entreprises, et Sonny continue la tradition. Les publicitaires font leur entrée depuis trois générations; même Sonny suppose qu’ils ont un «droit» à son entreprise.
La magie de la forclusion est si forte qu’elle va au-delà du processus de vente et en élimine la majeure partie. Il est sûr de conclure que toute personne lisant cet article a dissimulé l’utilisation habile de l’hypothèse. Peut-être dans une quincaillerie, peut-être dans une annonce Pages Jaunes. Si le produit est bénéfique, il n’y a pas de contre-courant.
La forclusion par défaut n’est qu’un outil dans un scénario de vente que vous devez connaître et utiliser.
Qui sait, peut-être que Mickey Dees l’acceptera aussi, et au lieu de demander « Voulez-vous des pommes de terre dat? » ils pourraient déclarer: « Voulez-vous que vos pommes de terre soient super grosses ou régulières? »
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