8 questions pour vous aider à décider si votre contenu est suffisamment bon

Les meilleures campagnes de génération de demande commencent par un contenu que vos prospects veulent. Même les meilleures données, et une créativité étincelante, ne peuvent vous sauver, vous ou votre campagne, si votre contenu et votre offre ne sont pas à la hauteur. Voici 8 questions simples pour vous aider à décider si ce contenu est suffisamment bon.

contenu de la génération de la demande 1. Apprend-il au lecteur quelque chose qu’il ne sait peut-être pas déjà ?

Cela semble évident, mais le meilleur contenu fournit des informations de valeur, des informations que le lecteur ne possède pas déjà. Si vous répétez un sujet que votre public comprend déjà, même avec un angle ou une tournure différente, ce contenu sera intrinsèquement moins attrayant. (Conseil : veillez à ce que le titre du contenu communique cette valeur unique).

2. Le sujet permet-il de qualifier le prospect comme une personne souffrant d’un problème ou d’une douleur que votre produit/service peut résoudre ?

Aucune autre question ne vous aidera à créer un contenu qui génère des prospects de qualité – des prospects qui se convertissent plus facilement en pipeline et en revenus – mieux que celle-ci. Le meilleur contenu de génération de demande ne se contente pas d’attirer les foules ; il suscite l’engagement et le dialogue des prospects qui, au minimum, ont un problème spécifique que votre produit ou votre solution peut résoudre. Quel est le problème ou le défi que votre contenu est censé aider à résoudre ? Ce même problème se traduit-il par une personne qui pourrait finalement utiliser votre produit, qu’elle s’en rende compte ou non ?

3. Est-il aligné avec le stade où se trouve votre public dans le processus d’achat ?

Le contenu peut fonctionner à chaque étape de l’entonnoir – au début, au milieu, à la fin. Mais il est important de définir, de reconnaître et de planifier un contenu qui s’adresse aux bons prospects en fonction du type de campagne ou de vos objectifs marketing. En termes généraux, le contenu de début de campagne a tendance à être plus efficace pour la génération de prospects en haut de l’entonnoir, lorsque tout le monde n’est pas (encore) intéressé par le retour sur investissement, les études de cas ou les comparaisons de fournisseurs. En revanche, le contenu de maturation des prospects, qui vise à les faire progresser dans le cycle de vente, est souvent conçu pour répondre aux questions de ceux qui sont plus avancés dans le processus d’achat.

4. Les sujets et les statistiques sont-ils d’actualité – datant de moins d’un an ?

Les clients demandent souvent : “Quelle est la durée de vie maximale d’un contenu de génération de demande ?”. Il n’y a pas de réponse unique et définitive. Personnellement, j’ai vu certains livres blancs continuer à générer des leads année après année avec seulement quelques mises à jour mineures. En revanche, un contenu qui s’appuie fortement sur des statistiques ou des données de marché – un rapport sur les tendances du secteur, par exemple – perdra de son intérêt au bout de quelques mois seulement. De même, certains canaux de génération de leads – notamment la publicité native comme les LinkedIn Sponsored Updates – doivent être actualisés plus rapidement.

5. Le titre transmet-il clairement un avantage ou un sujet intrigant et digne d’intérêt ?

Pour prendre le point de vue le plus cynique, le titre de votre contenu peut être plus important que le contenu lui-même. Après tout, c’est le titre qui pousse le prospect à cliquer sur votre annonce ou à remplir le formulaire d’inscription. La raison pour laquelle les titres comportent des chiffres (cet article de blog, par exemple) est que les lecteurs réagissent à des avantages spécifiques et concrets. Votre titre communique-t-il spécifiquement ce que le lecteur apprendra ou gagnera en s’inscrivant ou en téléchargeant le contenu ?

6. Utilise-t-il un langage spécifique et accessible plutôt que des concepts vagues et du jargon ?

Les lecteurs tireront davantage de valeur de votre contenu et, par extension, penseront davantage à vous et à votre marque, si le contenu fournit des informations pratiques et exploitables dans un langage qui trouve un écho chez le lecteur. En revanche, un contenu qui est général, non spécifique, et qui parle de concepts vagues, perdra rapidement son attrait.

7. Le contenu est-il suffisamment étoffé – pas trop court au point de paraître léger, mais pas trop long au point de paraître écrasant ?

La longueur du contenu (comme la durée de conservation) est un sujet récurrent chez les spécialistes du marketing de la génération de la demande. Certains sont convaincus que notre capacité d’attention liée à la mobilité exige un contenu court et interactif. D’autres insistent sur le fait que les prospects exigent de la substance, et qu’un contenu plus long (dans les bonnes circonstances) apporte une valeur perçue qui suscite l’engagement. Un point de données : le contenu le plus populaire sur le site Web de notre entreprise est un livre électronique de 68 pages.

8. Inclut-il un appel à l’action ou une étape suivante pour que les lecteurs puissent accéder à des informations supplémentaires ou obtenir de l’aide pour répondre à leurs questions ?

Soyons clairs : nous ne disons pas que vous devez convertir votre livre blanc en matériel de vente. En fait, dans la mesure où votre contenu ne fait pas explicitement la promotion de votre entreprise ou de votre solution, plus il est crédible et plus sa valeur perçue est grande. Cependant, il n’y a pas de mal à inclure une section “À propos de nous” à la fin, à orienter le lecteur vers des ressources supplémentaires ou du contenu connexe, ou à lui indiquer comment partager le contenu avec ses amis et collègues.

Adapté de l’eBook : “10 excellents exemples de contenu pour la génération de la demande”. Pour télécharger une copie gratuite, cliquez ici.