Les changements dans le comportement des acheteurs B2B justifient de nouvelles priorités pour le contenu Demand Gen

Rapport sur la génération de la demande a publié les résultats de l’enquête de cette année sur les acheteurs B2B, et les tendances identifiées méritent une attention particulière de la part des spécialistes du marketing impliqués dans la génération de demande B2B et le développement de contenu.

Enquête auprès des acheteurs B2B Le rapport de cette année (télécharger une copie ici – ) est frappante par le degré et le rythme des changements signalés, depuis l’année dernière seulement, dans la façon dont les acheteurs B2B décrivent leurs processus de recherche et d’achat. Voici quelques-unes des principales conclusions, ainsi que ce que ces tendances signifient, selon moi, pour les spécialistes du marketing de la génération de la demande :

CONSTATATION: 59% des répondants disent avoir désormais des groupes d’achat formels ou des comités d’achat en place pour revoir les achats.

IMPACT: Utiliser des stratégies de GPA pour fournir un contenu personnalisé et pertinent à des rôles d’achat spécifiques au sein de grands comptes.

TROUVER: 77 % des personnes interrogées ont déclaré effectuer une analyse détaillée du retour sur investissement avant de prendre une décision finale – une augmentation de 11 % par rapport à 2016.

IMPACT: Veillez à ce que votre bibliothèque de contenu comprenne du contenu pertinent en phase avancée qui prouve un retour sur investissement démontrable (ex : calculateurs de retour sur investissement, livres blancs sur le retour sur investissement, études de cas).

TROUVER89% des répondants ont déclaré que les fournisseurs gagnants ont fourni un contenu qui a facilité la démonstration du retour sur investissement et/ou l’élaboration d’un dossier commercial pour l’achat.

IMPACT: Il peut sembler égoïste ou même hypocrite de créer du contenu qui fournit explicitement un argumentaire commercial pour acheter votre produit. Mais c’est exactement le genre d’information que les acheteurs veulent.

TROUVER72% des personnes interrogées ont déclaré que la rapidité de la réponse d’un fournisseur aux demandes de renseignements était un facteur important dans le choix de la solution gagnante.

IMPACT: Exploiter l’automatisation du marketing (par le biais de répondeurs automatiques, d’alertes de vente et d’autres fonctionnalités) pour s’assurer que toutes les demandes des acheteurs sont traitées rapidement et systématiquement.

CONSTATATION80 % des acheteurs considèrent le déploiement/facilité d’utilisation comme très important, contre 75 % pour le prix.

IMPACT: “L’atténuation des risques” est un thème majeur de l’enquête de cette année ; le contenu qui favorise la facilité d’utilisation crée la confiance des acheteurs et peut mettre votre solution dans le siège du conducteur.

TROUVER63% des répondants disent avoir remarqué des publicités du fournisseur de solutions qu’ils ont choisi pendant la phase de recherche.

IMPACT: Utilisez les annonces de reciblage non seulement pour générer de nouveaux prospects nets, mais aussi pour maintenir la sensibilisation tout au long du cycle d’achat ; étendez la maturation des prospects ” au-delà de la boîte de réception ” pour inclure des annonces sur des plateformes comme LinkedIn.

TROUVER: 67 % des acheteurs B2B sont d’accord pour dire qu’ils s’appuient davantage sur les recommandations de leurs pairs pour prendre une décision d’achat finale (24 % sont ” tout à fait d’accord “, contre seulement 12 % en 2016).

IMPACT: Trouvez des moyens créatifs de trouver et d’exploiter des avis et des recommandations pour votre produit, par exemple : TechValidateTechValidate est une “plateforme de création de contenu client” qui aide les entreprises à générer des études de cas basées sur des faits et d’autres preuves clients à utiliser dans le marketing.

Les 7e Enquête annuelle sur les acheteurs B2B a interrogé 283 cadres de niveau C, vice-présidents et directeurs de B2B et est publié par Demand Gen Report. Pour télécharger une copie gratuite du rapport d’enquête 2017, cliquez sur. ici.