Arrêtez de demander à votre agence de marketing des références de clients

D’abord, une confession : Je déteste fournir des références. En tant qu’un des directeurs d’une agence de marketing B2B, je me fais fréquemment (mais pas toujours) demander des références par de nouveaux clients potentiels et, en dehors de la difficulté de sélectionner (qui n’avons-nous pas demandé récemment ?), de contacter et de demander la permission du bon client, je ne vois pas l’intérêt de demander des références en premier lieu.

références d'agences de marketing Soyons francs : que vous soyez un nouvel employé potentiel ou un vendeur potentiel, les seules références que vous fournirez à votre employeur/client seront des personnes qui aiment tout ce que vous faites. En tant qu’employeur potentiel, qu’y a-t-il vraiment à apprendre ou à gagner ? Il semble que les gens demandent des références parce qu’ils pensent que ne pas le faire signifierait un manque de diligence raisonnable.

À l’ère du numérique et des médias sociaux, cependant, je dirais que les références formelles sont démodées, d’une valeur discutable, et qu’elles n’ont plus d’utilité.

Quelles sont donc les alternatives ? Voici deux suggestions :

1. Utilisez LinkedIn pour identifier directement les clients/anciens employeurs.

La plupart des agences (y compris la nôtre) mettent leur liste de clients en ligne à la disposition de tous. Si j’engageais une agence, j’examinerais cette liste et soit a) je trouverais une entreprise où je connais déjà des personnes de l’équipe marketing, soit b) je choisirais une entreprise dans une catégorie similaire et je ferais une recherche sur LinkedIn pour trouver des connexions possibles. Ensuite, je demanderais à ces relations d’être présentées aux personnes qui travaillent avec le fournisseur que vous envisagez.

2. Posez des questions plus difficiles.

Voici ce que je voudrais savoir si j’engageais une agence :

-Comment faites-vous la promotion de votre entreprise ?

Comme me l’a dit récemment un client : prendriez-vous des conseils pour perdre du poids auprès d’un médecin obèse ? Non, vous ne le feriez pas. Demandez donc à votre agence : comment commercialise-t-elle ses propres services ? Quelle est leur stratégie en matière de médias sociaux ? Le site web de l’agence reflète-t-il la qualité de création, de conception et de contenu que vous recherchez ? Comment l’agence génère-t-elle de nouveaux prospects et comment les entretient-elle lorsqu’ils arrivent ?

– Comment mesurez-vous le succès ?

Ne vous contentez pas de “ça dépend”. Aujourd’hui, pratiquement tout dans le marketing est mesurable d’une manière ou d’une autre. La mesure dans laquelle une agence peut décrire comment elle prévoit de mesurer votre activité marketing et d’en rendre compte est un indicateur important de sa capacité à générer ces résultats. Quelles sont les mesures de performance clés recommandées par l’agence pour le travail envisagé ? Quelles technologies l’agence utilise-t-elle pour permettre ou faciliter la mesure, l’analyse du retour sur investissement ou l’attribution des campagnes ?

– Quelles sont les 3 choses que votre agence fait le mieux ?

Aucune agence ne fait tout bien. Demandez à une agence de nommer les trois domaines qu’elle considère comme son expertise principale. La réponse vous permettra d’identifier l’agence qui répond vraiment à vos besoins et non celle qui répond simplement “bien sûr, nous pouvons le faire” à chaque demande.

Quelles autres techniques ou ressources utilisez-vous pour évaluer les nouveaux fournisseurs de services de marketing ? Vos commentaires sont les bienvenus.

Pour une discussion connexe, consultez notre infographie sur les “10 principales raisons d’embaucher une agence de génération de la demande à service complet”.

Photo par Kelly Brito sur Unsplash