22 points de contact potentiels pour votre prochain jeu de vente ABM

Lorsque vous concevez des jeux de vente dans le cadre de votre stratégie de marketing basé sur les comptes (GAB), il est utile de commencer par quelques questions clés :

1. Quel est l’objectif principal ? (Par exemple : obtenir un rendez-vous, se faire connaître…)

2. Quel est le niveau d’engagement préalable (froid, chaud, chaud) et dans quelle mesure le public connaît-il notre marque, notre entreprise, notre solution ?

3. Quelle est la nature générale du programme ? (Ex : prospection à froid, prospection à chaud, pénétration des comptes, rétention des clients, vente croisée/vente incitative…)

Jeu de vente ABM Les réponses à ces questions aideront à définir le message, le ton, les offres/contenus/appels à l’action, ainsi que le type, la séquence et la cadence des canaux de communication ou des points de contact qui composent un jeu.

Les points de contact d’une campagne de vente ABM peuvent être presque n’importe quelle forme de communication : e-mail, téléphone, médias sociaux, courrier direct, et même approche en personne. Comme dans le cas des programmes intégrés de génération de la demande, une combinaison de différents canaux, déployés dans une séquence prescrite, a plus de chances de réussir que de s’appuyer sur un seul canal (par exemple, le courriel). Le fait d’inclure une combinaison de différents canaux permet de diversifier les risques et d’augmenter les chances de s’engager avec des prospects qui peuvent avoir des préférences de communication individuelles.

Il est important de souligner que 1) tous les canaux ne sont pas pertinents pour tous les types d’actions (ou de comptes), 2) que toute action doit être conçue dans le contexte d’une stratégie GPA plus large et 3) que la simple sélection des points de contact ne constitue qu’une partie du processus. Plus important encore, si vos concurrents utilisent ces mêmes canaux, comment rendre votre communication pertinente, personnalisée et convaincante pour le prospect ?

Vous trouverez ci-dessous une liste de points de contact potentiels que notre équipe a récemment élaborée dans le cadre de la conception d’une stratégie de vente par approche à froid pour un client de la GPA. Mises à part les mises en garde, nous espérons que cette liste constituera une ressource pratique pour la planification de votre prochaine campagne de vente et qu’elle vous incitera à intégrer un mélange de différents canaux :

1. Courriel au prospect

2. Courriel de votre patron

3. Courriel du PDG

4. Courriel d’un membre du conseil d’administration ou d’un analyste respecté/ami

5. Appelez le prospect sans laisser de message vocal.

6. Appelez le prospect et laissez un message vocal si vous ne répondez pas.

7. “Appel fantôme – composez deux fois le numéro du prospect sans laisser de message vocal en cas de non-réponse.

8. Envoyer un message texte

9. Envoyez une vidéo personnalisée (en utilisant une technologie comme Vidyard)

10. Commenter un billet de blog que le prospect a écrit

11. Commenter un message LinkedIn que le prospect a écrit (ou qu’il a commenté)

12. Télécharger le contenu du site Web du prospect

13. Voir le profil LinkedIn du prospect

14. Se connecter avec le prospect via LinkedIn

15. Envoyez un courrier électronique via LinkedIn

16. Suivre le prospect sur Twitter

17. Envoyez un courrier direct à faible coût (par exemple, une carte postale).

18. Envoyer un cadeau à faible coût (par exemple, une carte cadeau Starbucks)

19. Envoyer un cadeau coûteux (par exemple, une bouteille de vin)

20. Envoyer des cadeaux d’entreprise (par exemple, un t-shirt, une bouteille d’eau)

21. Envoyez un cadeau “accrocheur” (par exemple, envoyez un étui pour iPad, demandez une réunion pour obtenir l’iPad).

22. Cibler le prospect avec des annonces personnalisées et spécifiques à la campagne sur LinkedIn (Audiences correspondantes sur LinkedIn), Google (Correspondance avec les clients) ou Facebook (Audiences personnalisées)

Quels sont les autres points de contact ou canaux qui se sont avérés efficaces pour les ventes par GAB ? Qu’avons-nous manqué ?

Photo par Thomas Lefebvre sur Unsplash