Pourquoi le succès de la maturation des prospects implique de ne pas demander la vente

En début de semaine, j’ai reçu un message vocal d’un représentant commercial avec lequel j’ai discuté (brièvement) il y a environ 6 mois. Son message d’aujourd’hui était, en résumé : “Êtes-vous prêt à vous engager avec nous ?”

Non seulement je n’étais pas prêt, mais je me souviens à peine de ce que fait son entreprise. C’est parce que je n’ai eu aucune communication de lui ou de sa société au cours des 6 derniers mois qui n’était pas une sollicitation directe pour faire des affaires avec la société.

succès de la maturation des prospects En tant que professionnel de la vente ou du marketing, si vous vous engagez auprès d’un prospect qualifié et que ce dernier ne se transforme pas immédiatement en opportunité, il y a toutes les raisons de rester en contact avec cette personne au fil du temps. Mais n’assimilez pas le fait de “rester en contact” – ou le succès du lead nurturing – au fait de demander au prospect, encore et encore, s’il est prêt à acheter.

Il existe des stratégies bien plus efficaces pour rester en contact avec des prospects qui pourraient, à un moment donné dans le futur, être en position d’acheter ou avoir un besoin qui les pousse à vouloir se réengager. Ces stratégies peuvent inclure :

* L’envoi d’études de cas ou de témoignages de réussite de clients qui rappellent au prospect ce que fait votre entreprise et le retour sur investissement que vous avez aidé d’autres clients à obtenir ;

* l’envoi de livres blancs, de rapports et d’autres contenus à forte valeur ajoutée qui renforcent la position de votre entreprise en tant que leader d’opinion, ressource et partenaire de confiance ;

* inviter le prospect à des webinaires ou à d’autres événements qui fournissent des conseils réels et pratiques ou des informations sur des problèmes, des questions ou des opportunités liés à votre solution.

Pour savoir quand un prospect est prêt à passer à l’étape suivante ou à renouer le dialogue avec votre entreprise, il faut fixer un seuil approprié – une “barre”, si vous voulez – pour que cette personne réponde aux actions de vente ou de marketing. Si vous placez la barre trop haut, c’est-à-dire si le seuil est “êtes-vous prêt à parler aux ventes ?”, alors seuls les prospects les plus motivés répondront.

En présentant régulièrement aux prospects du contenu informatif, du contenu ayant une réelle valeur (par opposition au contenu qui vend simplement votre produit), vous générerez des conversations avec des acheteurs qui, au minimum, ont un intérêt actif à résoudre le problème ou la question que votre solution ou service peut résoudre.

Si vous devez absolument demander à un prospect s’il veut parler à un vendeur, il existe deux façons de le faire sans effrayer le sous-ensemble beaucoup plus important qui s’intéresserait autrement à votre contenu :

1. Proposez une case à cocher sur le formulaire d’inscription pour demander un contact commercial immédiat ; ou

2. Fournissez un moyen de contacter le service commercial sur la page de remerciement ou dans l’e-mail d’exécution envoyé au prospect après avoir rempli le formulaire d’inscription.

Pour une discussion plus détaillée sur ce sujet et d’autres sujets similaires, consultez notre livre blanc : “Lead Recycling : Une approche plus rentable de la génération de la demande pour les entreprises de haute technologie”.

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