Stimuler l’engagement B2B avec du contenu personnalisé

Au début de ce mois, j’ai co-organisé un webinaire avec Greg Kelly, de l’entreprise Vidyard et Jason Oakley de Uberflip sur “Driving B2B Engagement with Personalized Content”. Au cours de l’événement, nous avons discuté des tendances qui suscitent l’intérêt pour la personnalisation du contenu, abordé certains des principaux défis et présenté des exemples d’entreprises B2B qui connaissent un réel succès avec leurs stratégies de personnalisation. Vous pouvez visionner la version enregistrée de l’événement ici.

En avant-première, voici quelques-unes des principales conclusions de notre discussion :

  • Contenu personnalisé Le contenu marketing est dévalué. Un contenu réussi aujourd’hui est une question de valeur et non de volume. La personnalisation du contenu maximise la pertinence, et donc l’efficacité, du contenu marketing en rendant une publicité, un e-mail, une page Web ou une ressource de contenu personnellement pertinente pour la personne ciblée.
  • Connaissez votre public et votre message. Définissez des segments et des personas d’acheteurs. Définissez des messages et des propositions de valeur pour ces segments (c’est-à-dire un ensemble de messages). Si vous ne savez pas ce qui est pertinent pour votre public, la personnalisation ne sera d’aucune utilité.
  • La personnalisation ne signifie pas nécessairement la création de tout nouveau contenu. Faites l’inventaire du contenu dont vous disposez et mettez-le en correspondance avec des segments définis pour identifier les “lacunes” du contenu. Recherchez le contenu de base, tel que les livres blancs, qui peut être “découpé” en plusieurs ressources et adapté plus facilement à des secteurs, des rôles, etc. spécifiques.
  • La personnalisation offre une myriade de cas d’utilisation potentiels dont il est prouvé qu’ils génèrent de l’engagement. – des annonces publicitaires personnalisées pour un compte spécifique, une vidéo personnalisée dans un e-mail de prospection commerciale, des pages Web qui génèrent des recommandations de contenu en temps réel en fonction du profil ou du comportement d’un visiteur. De plus, la personnalisation ouvre de nouvelles voies pour évaluer ou qualifier les prospects, par exemple, un score basé sur les prospects qui regardent 80 % d’une vidéo personnalisée.
  • Déployée de manière incorrecte, la personnalisation peut être effrayante. Les clés pour éviter la peur sont les suivantes : 1) créer un message authentique plutôt qu’un discours marketing en conserve, 2) rester dans la réalité (ex : les vidéos personnalisées n’ont pas besoin d’être parfaites ; c’est presque mieux si elles ne le sont pas), et 3) raconter une histoire convaincante qui intègre la personnalisation (afin que l’accent soit mis sur l’histoire, et non sur le fait que le nom de la personne apparaisse dans la publicité).
  • La personnalisation peut avoir différentes mesures de performance selon le canal et le type de contenu. Mais la mesure est essentielle pour prouver le succès et le retour sur investissement. Examinez les mesures de base de l’engagement (ouvertures, clics, conversions), mais aussi la durée de l’engagement des personnes dans le contenu (temps moyen de visite d’une page ou pourcentage de vidéos regardées), ou même le nombre de personnes qui répondent à un e-mail (parce qu’elles perçoivent la communication comme plus “humaine”) par rapport à un simple clic sur un bouton.

Pour visionner le webinaire “Driving B2B Engagement with Personalized Content”, cliquez ici.

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