5 conseils de génération de la demande pour les jeunes entreprises

Dans un article récent sur LinkedIn que je recommande vivement à tout entrepreneur technologique, Jason Seeba et Ashu Garg énoncent les principales priorités, étapes et pièges pour les entreprises en phase de démarrage qui cherchent à acquérir des clients. En “The Startup’s Guide to Demand Generation : De vos 10 premiers clients à vos 1 000 suivantsles deux auteurs abordent tous les sujets, depuis le moment où il convient de procéder à la première embauche dans le domaine du marketing jusqu’aux technologies de marketing à acheter en priorité, en passant par la meilleure façon d’exploiter les données marketing.

Leur article m’a inspiré une réflexion sur certains des tests de start-ups avec lesquels notre agence a travaillé au fil des ans. Certains de ces clients ont réalisé de grandes choses, d’autres ont échoué ou ont été rachetés. Pour beaucoup d’entre eux, nous avons pu générer très rapidement des résultats concrets, tandis que d’autres se sont révélés beaucoup plus difficiles. Qu’est-ce qui distingue les réussites des échecs ?

Voici quelques-unes des principales leçons que j’ai apprises sur la façon dont même la plus petite entreprise peut réussir à générer des pistes, des opportunités et des clients :

conseils pour la génération de la demande 1. L’image de marque n’a pas d’importance

Lorsque vous êtes une entreprise établie, par exemple : Salesforce.com ou Microsoft, la façon dont les gens ressentent votre entreprise sur le plan émotionnel – sur la base de la somme totale de leurs interactions avec cette entreprise – peut avoir un impact significatif sur la façon dont ils investissent dans votre produit et sur les raisons de le faire. Mais pour une entreprise beaucoup plus petite, une “marque” n’a pas d’importance, je dirais. De plus, tout le temps, l’énergie ou les ressources investis dans la définition ou la promotion de cette marque détournent l’attention d’activités qui seraient mieux utilisées pour générer des prospects, de l’engagement et des clients. Occupez-vous de la marque lorsque vous arriverez à un moment et à un endroit où elle comptera enfin.

2. Connaître, valider et prêcher votre message

La marque n’est peut-être pas importante, mais le message l’est. Si votre entreprise change sa proposition de valeur d’un mois à l’autre (ou d’un dirigeant à l’autre), ou si elle n’a pas validé ce message sur le terrain, la génération de la demande ne fera aucune différence. Définissez qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi c’est important, validez ces points et assurez-vous que tout ce que vous communiquez sur le marché, d’une annonce Google à un script de vente, est basé fondamentalement sur ce même message consensuel. Mieux encore, développez un ensemble complet de messages qui présente des propositions de valeur claires et défendables pour des segments d’audience, des verticaux ou des personas d’acheteurs définis.

3. Le bon contenu est votre arme secrète

La génération de la demande dans son ensemble, et le marketing de contenu en particulier, est une méritocratie. Le bon contenu, qui fournit des informations claires et convaincantes sur la manière de résoudre un problème commercial, l’emporte généralement. Le mauvais contenu, le contenu mal écrit, le contenu qui prétend offrir des conseils mais qui fait en réalité la promotion d’un produit, échouera plus souvent. Les grandes entreprises ont peut-être plus de rédacteurs et un budget plus important, mais elles ne sont pas plus à même de produire un bon contenu que vous. Un livre blanc simple et bien conçu, qui traite d’un problème urgent sur le marché, peut vous faire connaître, générer du buzz et servir de base à une stratégie de génération de demande très efficace. De plus, vous pouvez réutiliser ce même livre blanc dans des articles de blog, des diapositives, des infographies, etc.

4. Utilisez les canaux sortants et entrants

Dans leur article, Seeba et Garg disent : “Identifiez ce qui fonctionne pour vous”. Mais rechercher cette stratégie gagnante ne signifie pas mettre tous vos œufs de génération de demande dans le même panier. Pour les start-ups en particulier, il est essentiel de ne pas s’appuyer sur un seul canal, une seule tactique ou un seul élément de contenu. Plus important encore, les start-ups doivent utiliser à la fois des canaux entrants et sortants pour la génération de la demande. Les tactiques entrantes (Google AdWords, LinkedIn ads, Content Syndication) augmentent les chances qu’une personne cherchant à résoudre le problème que vous pouvez résoudre vous trouve et s’engage avec votre entreprise. Le marketing sortant (e-mail, courrier direct, la plupart des GPA) permet de transmettre votre message aux bonnes personnes. L’outbound est particulièrement important pour les entreprises qui résolvent un problème dont les gens ignorent l’existence. Mais aucune entreprise ne peut se reposer à 100% sur l’un ou l’autre.

5. Allez-y doucement avec les webinaires

J’ai du mal à comprendre pourquoi tant de start-ups s’entichent des webinaires. Est-ce parce qu’elles croient que les webinaires génèrent de meilleurs prospects et que leur entreprise n’a pas la largeur de bande commerciale nécessaire pour séparer le bon grain de l’ivraie ? Y a-t-il quelque chose dans les webinaires qui, selon les entreprises, communique une certaine crédibilité ou viabilité ? Quoi qu’il en soit, les webinaires en tant que stratégie de contenu sont surutilisés. Le problème principal : Les webinaires placent la barre très haut en matière de réponse. Une invitation à un webinaire est une demande de 45 minutes de temps de la part d’une entreprise dont il/elle n’a jamais entendu parler, pour un problème dont il/elle ne connaît peut-être pas l’existence. Je ne dis pas qu’il ne faut pas faire de webinaires du tout, mais il ne faut pas en faire votre principale forme de contenu. Envisagez un ebook, une infographie ou même une vidéo, des formats qui demandent moins au prospect et qui sont donc plus susceptibles de susciter un engagement.

Pour plus de conseils sur la génération de la demande, téléchargez notre livre blanc : “Comment choisir votre carotte : Offres de génération de leads efficaces pour les spécialistes du marketing dans le domaine de la haute technologie”.

Photo par Annie Spratt sur Unsplash