Rapport : Un tiers des spécialistes du marketing affirment que le Lead Nurturing n’a aucun impact.

Les analystes de Rapport sur la génération de la demande viennent de publier leur “Rapport d’enquête 2018 sur la maturation et l’accélération des prospects “.” et une conclusion n’est pas une surprise : de nombreuses entreprises B2B sont encore vraiment mauvaises en matière de lead nurturing.

Il ne s’agit pas seulement du fait que 44% des personnes interrogées ont déclaré que leur maturation des prospects “doit être améliorée”. Non, cette statistique est encore plus alarmante :

34% des personnes interrogées ont déclaré qu’elles ne voyaient pas de différence mesurable entre les performances des prospects nourris et celles des prospects non nourris.

rapport sur la maturation des prospects Pensez-y. Pour ces entreprises, cela ne fait aucune différence qu’elles fassent de la maturation de prospects ou non. C’est tout simplement déprimant. (La bonne nouvelle, c’est que les deux autres tiers ont déclaré que les programmes de nurture ont entraîné une augmentation d’au moins 10 % des opportunités de vente, donc il y a encore de l’espoir).

Voici les autres points clés de ce rapport, dont la lecture est recommandée à tous les spécialistes du marketing de la génération de la demande :

Plus des deux tiers (67%) des répondants à l’enquête ont déclaré qu’ils mesurent le succès de leurs programmes de maturation en fonction du taux de clics sur les e-mails. Flash info : les clics sur les emails ne sont pas une mesure de succès valable. La véritable valeur commerciale de la maturation des prospects est l’efficacité avec laquelle elle fait progresser les prospects dans l’entonnoir de la demande. Par conséquent, les mesures les plus appropriées sont la vélocité des prospects, la réduction du cycle de vente, les taux de conclusion des leads, l’accélération du pipeline et l’augmentation des opportunités.

À mon avis, la plupart des spécialistes du marketing savent que les clics sur les e-mails ne disent pas tout (ou presque) mais, comme d’autres études l’ont montré à plusieurs reprises, ils ne disposent pas des systèmes, des processus, des ressources ou de la discipline commerciale (par exemple, lorsqu’il s’agit d’attribuer systématiquement des pistes à des opportunités) pour rendre ces mesures précises ou même possibles.

Curieusement, l’enquête a également documenté le pourcentage de pistes que les entreprises ont déclaré être “retournées pour être traitées”. Cette phrase en elle-même trahit, à mon avis, un problème permanent dans la façon dont la maturation des prospects est à la fois perçue et exécutée.

Un lead “retourné pour la maturation” implique que le lead a d’abord été envoyé aux ventes pour être qualifié, qu’il a été jugé non qualifié et qu’il a ensuite été jeté dans le flux de maturation. Comme je l’ai écrit précédemment dans cet espace, c’est complètement à l’envers, et c’est un gaspillage de ressources commerciales précieuses. Les pistes doivent être nourries en premier, et seulement poussées vers les ventes lorsqu’elles sont jugées qualifiées par un scoring systématique des pistes ou d’autres déclencheurs.

Sur une note plus prometteuse, un bon tiers des personnes interrogées ont déclaré qu’elles incorporaient désormais les appels de vente dans leurs flux de nurture, ce qui indique (selon les auteurs du rapport) que “les SDR commencent à jouer un rôle plus important dans l’aide à la nurture des prospects”. Si cela est vrai, cela indique également une réelle transition vers un système où la maturation des prospects n’est plus perçue comme un remplacement des RRD, ou un endroit où les prospects vont une fois que les représentants ont terminé leur processus de qualification, mais plutôt comme un programme véritablement intégré qui combine de manière transparente la maturation automatisée avec des points de contact humains.

Vous pouvez télécharger une copie gratuite du rapport complet (sponsorisé par Vidyard, inscription requise). ici.