Conseils pour augmenter le taux d’engagement des DTS

Il y a quelques années, notre société a réalisé un audit de gestion des prospects pour un client du secteur technologique qui avait du mal à convertir les demandes brutes entrantes en prospects qualifiés pour la vente. Au cours de l’audit, il est rapidement apparu que l’un des principaux problèmes se situait au tout début du processus de qualification des prospects.

Dans cette entreprise, toutes les pistes étaient d’abord acheminées vers une équipe de représentants du développement des ventes (DDC) et devaient être contactées et qualifiées par cette équipe avant d’être acheminées plus loin dans l’entonnoir. En conséquence, et en raison du faible taux d’engagement des représentants du développement des ventes, plus de 80 % des demandes étaient bloquées à la toute première étape du processus de gestion des pistes.

Engagement des DTS

Cette anecdote – et d’autres du même genre – souligne le fait que l’engagement des DTS est un facteur essentiel dans la capacité des entreprises à qualifier les prospects et à maximiser le rendement de la génération de prospects entrants. C’est également la raison pour laquelle les données contenues dans un nouveau rapport de la société Insidesales.com est si convaincante. Dans leur “État du développement des ventes : rapport 2018, ” les auteurs livrent 43 pages de repères et de tendances qui illustrent comment les entreprises leaders d’aujourd’hui réussissent dans le développement des ventes.

En tant que spécialiste du marketing de la génération de la demande, deux points de données du rapport m’ont frappé :

– les taux de contact étaient 400% plus élevés lorsque les DDS utilisaient 3+ types de médias ; et
– les taux de contact étaient multipliés par 100 lorsqu’un appel était tenté dans les 5 minutes.

Dans le contexte du rapport, le premier point plaide pour que les DTS utilisent d’autres canaux que le téléphone et l’e-mail. Le second plaide pour des temps de réponse rapides. Mais je dirais que ces deux points constituent également un argument commercial en faveur de l’intégration de campagnes automatisées de maturation des prospects et de promotion des ventes dans le processus de RDS.

J’ai déjà écrit dans cet espace sur la façon dont la maturation automatique des prospects fonctionne le mieux, non pas comme une décharge pour les prospects non qualifiés, mais comme quelque chose qui fonctionne en parallèle avec le développement des ventes pour augmenter les conversions de prospects et maximiser la productivité des RDS. En effet, dans l’exemple du client que j’ai cité plus haut, lorsque nous avons mis en place une série d’e-mails automatisés en complément de l’action des responsables du développement des ventes, les conversions de prospects ont augmenté de plus de 33 %.

Oui, vous pouvez gérer étroitement la distribution des prospects et les accords de niveau de service pour vous assurer que les prospects sont appelés dans les 5 minutes. Mais comment faire mieux si cette première approche est automatisée ? Cela garantit que chaque piste reçoit une réponse rapide et personnalisée, quelle que soit la largeur de bande des ventes, et l’engagement résultant de ce premier contact (ou le manque d’engagement) donne au SDR plus d’informations avec lesquelles il peut prioriser le suivi humain.

De même, bien que les RRD disposent désormais d’options autres que l’e-mail et le téléphone pour la sensibilisation, notamment LinkedIn, les avantages de cette sensibilisation sont multipliés lorsqu’ils sont soutenus par le marketing, peut-être par un simple programme de remarketing via un réseau publicitaire programmatique ou un canal comme Facebook. Il s’agit de la maturation des prospects au-delà de la boîte de réception, et cela fait partie d’une tendance B2B plus large vers le marketing omnicanal, un reflet des synergies multicanaux et du simple fait que tous les prospects n’aiment pas être contactés de la même manière. (Parole de quelqu’un qui ne répond jamais à son téléphone, jamais).

Maintenant que de plus en plus d’équipes de RDS font partie de l’organisation marketing, ces équipes de vente internes ont encore moins d’excuse pour fonctionner sans un soutien marketing étroitement coordonné. En mettant en œuvre la technologie, la stratégie et la créativité appropriées, l’équipe de marketing en a plus pour son argent en matière de génération de la demande, grâce à des conversions de pistes plus élevées, et les RRL sont plus productifs – et réussissent mieux – grâce à des pistes ” réchauffées ” et plus enclines à s’engager avec les ventes.