Est-il temps d’ajouter des chatbots à votre moteur de génération de la demande ?

Si vous avez déjà reçu un avis de livraison d’un colis via Facebook Messenger ou résolu un problème technique avec votre téléphone portable par le biais d’un chat en ligne, vous savez que la messagerie, le chat et la communication en temps réel sont déjà des tendances majeures dans la manière dont les entreprises B2C communiquent avec leurs clients et, à leur tour, la manière dont les consommateurs préfèrent communiquer avec les marques.

les chatbots pour la génération de la demande

Comme tant d’autres tendances qui prennent d’abord racine dans le domaine de la consommation, les entreprises B2B commencent à en prendre note, au point que les chatbots – des programmes conçus pour simuler (et stimuler) la conversation avec les utilisateurs en ligne – sont présentés comme la “prochaine grande chose” du marketing B2B.

Confession : J’étais un sceptique des chatbots. D’une part, parce que je me méfie généralement de toute technologie qui promet de ” révolutionner ” le marketing B2B et, d’autre part, parce que j’avais du mal à imaginer les cas d’utilisation des chatbots au-delà du service et du support client.

Cependant, plus j’en apprends sur les chatbots, plus je suis enthousiasmé par leur potentiel pour le marketing B2B, et la génération de demande en particulier. Les fournisseurs de martech dans ce domaine, notamment DriftL’idée est que les chatbots permettent aux spécialistes du marketing interentreprises de reproduire l’expérience des consommateurs en leur offrant une conversation immédiate, en temps réel et personnalisée, à grande échelle.

Le cas d’utilisation le plus courant cité pour les chatbots dans un contexte B2B est l’augmentation du taux de conversion des visiteurs Web en pistes de vente exploitables. Ses partisans affirment qu’en répondant aux visiteurs du Web plus immédiatement, de manière personnalisée et avec un message pertinent (basé sur les informations déjà stockées dans un système de CRM, la page que la personne visite, etc.

Une remarque importante : sur la base de ce type de données, certains pourraient affirmer que les chatbots ont le potentiel de remplacer le formulaire d’inscription traditionnel. Mais les chatbots ne vont pas remplacer les formulaires, pas plus que le marketing basé sur les comptes (ABM) n’a remplacé la génération de demande basée sur l’entonnoir. Ce que font les chatbots – dans le scénario de “conversion des visiteurs Web” – c’est offrir une expérience plus personnalisée et permettre aux entreprises de susciter l’engagement des visiteurs qui ne sont peut-être pas prêts à remplir un formulaire. Il s’agit d’une technologie complémentaire.

Et il ne s’agit pas seulement d’inciter davantage de visiteurs à prendre rendez-vous avec un commercial. Considérez ces autres possibilités :

* Poser des questions de qualification afin d’améliorer les scores des prospects ou d’empêcher les prospects non qualifiés d’entrer dans l’entonnoir et de consommer des ressources commerciales.

* Dans le cadre d’une stratégie ABM ou d’une campagne de comptes cibles, fournir une expérience de chat personnalisée par entreprise, secteur, persona, ou même par contact individuel.

* Adapter les conversations aux clients existants afin de créer des opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives, ou de demander des recommandations.

* Générer des conversations en réponse à la promotion d’un salon professionnel afin d’obtenir des rendez-vous qualifiés au salon.

* Insertion du chat dans un programme de maturation des prospects en déclenchant des conversations pertinentes avec des prospects de stade intermédiaire (MOFU) montrant des signes d’intention accrue.

Et ainsi de suite. Si vous ne savez pas encore grand-chose des chatbots, préparez-vous à abandonner l’idée que le chat est une technologie de messages génériques et insipides du type ” comment pouvons-nous vous aider aujourd’hui ? “. Conçue, structurée et gérée correctement, la version d’aujourd’hui est opportune, pertinente et hyper-personnalisée. Pratiquement toutes les entreprises B2B qui souhaitent accélérer le cheminement des prospects dans l’entonnoir – de la visite sur le Web à la conclusion de la vente en passant par l’engagement – devraient sérieusement envisager le chat comme un ajout potentiel à leur moteur de génération de la demande.

Photo par Craig Sybert sur Unsplash