6 Prévisions de la demande interentreprises pour 2020

Le rythme de l’évolution du marketing B2B et des technologies de marketing continue de s’accélérer, et 2020 ne promet pas d’être différent. J’ai demandé aux meilleurs experts en la matière que je connaisse, mes collègues du Spear Marketing Group, quelles tendances, selon eux, vont mettre en évidence les 12 prochains mois en matière de génération de demande B2B. Voici ce qu’ils m’ont répondu :

“Je m’attends à ce que le buzz autour de l’IA se poursuive, mais je pense que le véritable enjeu de l’année prochaine sera la gestion de la pile technologique. Les départements marketing continuent d’investir davantage dans la technologie et le nombre moyen de technologies par département marketing monte en flèche.

Il ne suffit plus d’avoir une stratégie solide autour de l’automatisation du marketing. Les spécialistes du marketing interentreprises doivent avoir l’intention de créer des piles technologiques bien intégrées qui créent des expériences omnicanal transparentes pour le client sophistiqué d’aujourd’hui”.

– Anne Angele, directrice de la technologie et de l’automatisation du marketing

“Je vois le contenu vidéo prendre sa place au sommet. Je pense à de courts clips vidéo en motion graphic avec des illustrations simplifiées ou même des séquences brutes qui donnent à l’utilisateur un sentiment d’immédiateté et de réalisme.

Je pense que les entreprises B2B commencent tout juste à réaliser qu’elles doivent investir dans plus que du contenu statique et construire plutôt des actifs plus interactifs qui ouvrent la porte à de nouvelles formes d’engagement”.

– Crystal Martin, directrice artistique

“Je pense que 2020 sera une année de consolidation des catégories dans le domaine des technologies de pointe B2B. En 2019, nous avons constaté une tendance continue à l’intégration des données, notamment avec des solutions comme les données d’intention et la recherche d’adresses IP qui deviennent un standard dans les plateformes de marketing. En 2020, les outils des plateformes atteindront un point de maturation qui forcera la consolidation dans différentes catégories.

En outre, nous verrons le marketing basé sur les comptes (ABM) évoluer vers l’ubiquité, pour finalement transformer en cas d’utilisation des stratégies, des tactiques et des meilleures pratiques analogues à la génération de la demande, au marketing entrant, à la génération de prospects et à la maturation des prospects”.

– Tom Meriam, vice-président, développement commercial

“La grande tendance du ciblage en fonction de l’audience se poursuivra en 2020. De plus en plus de spécialistes du marketing s’attacheront à développer des publics qui correspondent à leur profil de client idéal (PCI). Il est donc essentiel pour Google et Bing d’améliorer leurs capacités de ciblage et de dépasser le “mot-clé”.

La demande d’une meilleure attribution fera également pression sur les grandes plateformes publicitaires – Google, Bing, Facebook, LinkedIn – pour créer des options de reporting plus robustes. Cherchez des moyens de mesurer plus précisément les performances de vos campagnes payantes, en éliminant potentiellement le besoin de solutions de points tiers”.

– Ashley Kennedy, directrice des médias numériques

“Je m’attends à ce que le rôle de l’OCM évolue avec la montée des opérations de recettes (la convergence des opérations de vente, des opérations de marketing et de la réussite des clients). L’alignement de ces fonctions permettra au CMO et à l’équipe marketing d’utiliser une vue partagée des données et des idées pour fournir une expérience cohérente – et stimuler la croissance des recettes – tout au long du parcours du client, de la nouvelle activité à la fidélisation de la clientèle”.

– Gina Miller, vice-présidente des services à la clientèle et de la technologie

Ma demande personnelle : des prédictions ? L’année prochaine, je vois que les frontières entre les ventes et le marketing continuent de s’estomper. Les spécialistes du marketing sont déjà responsables d’une partie plus importante que jamais du cycle de vie du plomb – de la réponse initiale du plomb à l’accélération du pipeline. La GPA nous a obligés à orchestrer des campagnes avec nos homologues commerciaux, et en 2020, cette tendance ne fera que s’accentuer. Il faut que l’activation et l’orchestration des ventes deviennent un élément standard de chaque dossier de campagne de génération de la demande.

À une nouvelle année passionnante !

Photo par Elijah Hiett sur Unsplash