Une stratégie d’encouragement pour les leaders de la syndication de contenu

J’ai récemment publié sur LinkedIn que, dans le climat actuel, les pistes provenant de la syndication de contenu et d’autres programmes CPL peuvent être un remplacement idéal pour les salons et autres événements perdus, et peuvent en effet être un moyen efficace de rester engagé sur le marché à un moment où de nombreux acheteurs font profil bas.

Toutefois, bien qu’elle ait la réputation de générer des pistes “garanties”, la syndication de contenu n’est pas une panacée et, de fait, plus que la plupart des canaux de génération de la demande, elle est susceptible de générer des pistes de vente qui gravitent vers les premières étapes du cycle d’achat.

les pistes de syndication de contenu

En effet, le succès de la syndication de contenu est en grande partie lié à ce qui se passe avec les prospects APRÈS leur création, c’est-à-dire à la manière dont ces prospects sont traités, entretenus et finalement convertis. Voici quelques bonnes pratiques qui sont souvent des facteurs communs lorsque les entreprises obtiennent le meilleur rendement de leur programme de syndication de contenu :

Fixez des attentes appropriées.

Si votre cycle de vente moyen est de 6 mois, ne vous attendez pas à ce que les pistes de syndication de contenu se transforment comme par magie en opportunités en quelques jours. La syndication de contenu PEUT générer des prospects qualifiés – la plupart d’entre eux sont liés au type de contenu (voir ci-dessous) – mais il est plus probable que la majorité des prospects auront besoin de plus d’éducation et de formation avant d’être prêts à s’engager dans la vente.

Contenu de qualité = pistes de qualité.

La qualité de votre contenu fait une grande différence dans le succès final de votre programme CPL. Un résumé bien écrit peut donner une bonne impression de la qualité d’un contenu, mais la question de savoir si la personne qui télécharge ce contenu s’engage finalement dans la vente est davantage liée à la mesure dans laquelle le contenu fournit une information authentique de valeur, une information qui positionne votre marque comme une ressource de confiance.

Minimiser les risques en affichant plusieurs actifs avec un mélange de sujets et de facteurs de forme (livres électroniques, webinaires, rapports de tiers). Vous pouvez toujours échanger du contenu si nécessaire. N’oubliez pas que le contenu sur le leadership éclairé permet généralement d’obtenir plus de pistes, mais que les pistes qui se convertissent sont plus lentes. Les contenus MOFU et BOFU, tels que les études de cas et les rapports d’analystes, entraîneront moins de téléchargements et un rythme plus lent de pistes, mais généralement de la part de prospects qui sont plus avancés dans le cycle d’achat.

La place mène immédiatement à l’éducation.

En clair, une piste de syndication de contenu n’est pas prête à être vendue sans signes clairs d’intention ou d’engagement au-delà du téléchargement initial. Les programmes CPL les plus performants que nous gérons pour nos clients canalisent les nouveaux prospects dans un programme structuré et ciblé qui 1) garantit que tous les prospects reçoivent une réponse rapide et systématique, et 2) sert à identifier les prospects (grâce à des actions ou des données supplémentaires) qui méritent un suivi commercial.

Remarque : il ne suffit pas de jeter ces pistes dans votre flux de soins habituel, même s’il est spécifique à une personne ou à un produit. Selon la manière dont le prospect a été généré par un éditeur individuel, il se peut qu’il n’ait aucun souvenir de votre marque ou même qu’il se souvienne qu’il a téléchargé votre contenu. Le simple fait d’envoyer une série de messages marketing génériques sans aucun contexte ne suscitera que peu d’intérêt et fera probablement plus de mal que de bien.

Les programmes d’alimentation varient, mais une alimentation typique de syndication de contenu pourrait ressembler à ceci :

* Un simple e-mail de bienvenue, envoyé dès réception du lead, qui mentionne le fait que le contenu individuel téléchargé (et quel actif, si possible) et prépare le terrain pour une communication ultérieure de votre marque

* 2 ou 3 courriels supplémentaires envoyés rapidement (par exemple, sur une période de 3 à 14 jours) qui, une fois encore, reconnaissent le contexte du courriel (c’est-à-dire le téléchargement original) et offrent un contenu supplémentaire pertinent, y compris (mais pas exclusivement) des ETCS comme des démonstrations, des études de cas ou des rapports d’analystes qui pourraient démontrer l’intention

Fixer des seuils appropriés pour le suivi des ventes.

Il va sans dire que les prospects d’un programme de syndication de contenu expriment un intérêt pour un sujet (le sujet de l’actif de contenu qu’ils ont téléchargé), et non pour votre produit. Ainsi, cette seule action à ce jour est rarement, voire jamais, suffisante pour justifier un suivi des ventes, même de la part d’une équipe de BDR. Pour éviter toute déception, fixez des seuils minimums appropriés pour le moment où ce suivi doit avoir lieu, en utilisant des facteurs tels que le score de plomb, l’engagement supplémentaire, l’intention de la tierce partie ou une combinaison de tous ces éléments.

Là encore, les entreprises qui convertissent davantage de pistes de syndication de contenu au fil du temps s’engagent avec ces pistes d’une manière très intentionnelle et ciblée. En tant que spécialiste du marketing, envisagez de développer une cadence de suivi spécifique par e-mail dans une plate-forme de vente comme SalesLoftun programme que les représentants peuvent déclencher à la demande lorsqu’ils en sont avertis. Le suivi aura un contexte plus large et sera plus efficace.

Pour plus de conseils sur la manière de tirer le meilleur parti de la syndication de contenu, y compris des conseils sur le type de contenu qui fonctionne le mieux et sur la manière de choisir un éditeur/fournisseur, téléchargez notre livre blanc gratuit : “8 conseils pour réussir la syndication de contenu”.

Photo par Tyler Franta sur Unsplash