18 caractéristiques communes d’un programme d’alimentation en plomb de premier ordre

Il n’y a pas si longtemps, lorsque l’automatisation du marketing a fait son apparition, le summum de la sophistication du lead était l’envoi simple et automatisé de plusieurs courriels séquentiels. Aujourd’hui, les progrès de la technologie marketing font que cette “automatisation” semble ridiculement basique. Les programmes modernes de lead nurture, les meilleurs de leur catégorie, se concentrent moins sur l’automatisation que sur l’exploitation des données d’intention, de l’intelligence artificielle, de l’engagement social, du comportement sur le web et d’une multitude d’autres variables afin de délivrer leurs messages – par le biais de divers canaux – à la bonne personne au bon moment.

le meilleur encadrement des chefs de file

Comment votre “lead nurturing” actuel se compare-t-il aux entreprises qui repoussent les limites de leur stratégie de “nurture” et de leur utilisation de technologies complémentaires ? Pour répondre à cette question, nous avons établi la liste de contrôle suivante sur la base de notre travail avec les spécialistes du marketing interentreprises qui établissent la norme en matière de sophistication de la prospection de prospects.

Remarque : il est rare, voire impossible, qu’une organisation utilise toutes ces fonctionnalités. En fait, la mesure dans laquelle une technique ou une technologie particulière a un sens pour votre organisation dépend entièrement de la portée, de l’échelle, de l’audience et des objectifs de votre programme de développement des prospects. Néanmoins, la mesure dans laquelle vous employez actuellement peu, quelques unes ou la plupart de ces caractéristiques en dit long sur la sophistication de votre programme par rapport aux meilleures entreprises de sa catégorie, et sur le potentiel d’amélioration qui y est associé.

1. Réponse immédiate et rapide aux nouvelles pistes (ex : 2-3 e-mails sur 7 jours) pour compléter le suivi BDR et augmenter l’engagement des ventes, en tirant potentiellement parti de la technologie AI comme Conversica pour optimiser la qualification des prospects par des conversations automatisées et à double sens.

2 Un programme d’engagement de base qui fonctionne indéfiniment, qui fournit un flux régulier de contenu informationnel à tous les prospects selon une séquence prédéfinie, qui peut être mis en pause à tout moment pour permettre des envois tactiques par lots (ex : webinaires), et qui est régulièrement complété par du contenu nouveau ou de remplacement.

3. Intégration d’une “logique de saut” pour s’assurer que les prospects ne reçoivent pas de courriels pour un contenu déjà consommé.

4 Utilisation stratégique et mesurée des champs de formulaire pour saisir les informations critiques, minimiser les frictions et maximiser les taux de conversion, combinée à un profilage progressif pour ajouter des données de contact et mieux qualifier les prospects au moment de leur réengagement.

5. Segmentation des principales pistes d’éducation par personne, verticale ou source principale, en utilisant si possible du contenu dynamique pour une extensibilité maximale.

6. Utilisation d’une page de gestion des abonnements (préférences des abonnés), permettant aux prospects de sélectionner les sujets qui les intéressent le plus, ce qui augmente l’engagement et réduit les désabonnements.

7. Un “stade intermédiaire” (MOFU) est une piste, un flux ou un programme, de longueur finie, déclenché par des actions prédéfinies, un comportement spécifique, un seuil de score principal ou des données d’intention de tiers (ex : Bombora) qui suggèrent une augmentation de l’intérêt d’achat.

8 Utilisation d’alertes de vente déclenchées par des actions des grands comptes, des demandes de démonstration ou le remplissage du formulaire “contactez-nous”, éventuellement via un Slack pour une notification en temps réel et pour permettre une réponse plus rapide des ventes.

9. Intégration d’autres canaux en ligne (Google, Facebook, LinkedIn) afin d’entretenir les perspectives en dehors de la boîte de réception.

10. Un programme de “recyclage du plomb” ou de “re-nourriture” pour les prospects rejetés par les ventes ou autrement retournés pour être nourris, peut-être segmenté en fonction d’un domaine “raison” (ex : budget, concurrence, délai).

11. L’intégration du publipostage en tant qu’étape de flux déclenchée pour les prospects de grande valeur, en tirant peut-être parti d’une plate-forme d’envoi comme Sendoso.

12. Intégration des chatbots, en tirant parti de technologies telles que Dérivepour accroître l’engagement commercial sur les pages (ex : pages de remerciement) où les prospects peuvent avoir des questions supplémentaires ou être prêts à passer à l’étape suivante, ou – le cas échéant – pour remplacer complètement les formulaires de la page de renvoi.

13. Tests A/B cohérents et rigoureux de la ligne d’objet, du “terrain”, de l’appel à l’action (CTA), des éléments de conception et d’autres facteurs clés de succès afin d’optimiser les performances du courrier électronique dans le temps.

14. Utilisation de “centres” de contenu ou de microsites spécifiques à un sujet ou à un produit, en tirant parti d’une technologie telle que UberflipLes CTA sont des outils très segmentés, flexibles et attrayants pour les courriers électroniques d’encouragement, les pages de remerciement et les courriers électroniques d’exécution, et pour générer des données d’engagement (ex : téléchargement d’un contenu spécifique) qui informent sur le score de l’individu ou le font passer à une piste d’encouragement plus pertinente.

15. Une stratégie de filtrage claire et définie qui garantit que 1) le contenu est filtré de manière appropriée (si tant est qu’il le soit), et 2) lorsqu’ils sont utilisés, les formulaires sont pré-remplis pour les contacts connus afin de permettre un profilage progressif.

16. Points d’entrée, points de sortie, déclencheurs, étapes d’attente et schémas généraux de flux de travail documentés pour chaque flux, piste ou programme, afin de faciliter la planification, l’optimisation et la gestion des changements.

17. Synchronisation étroite – messagerie, segmentation, stratégie d’offre – entre les pistes de nourrissage et les cadences de diffusion des ventes pour assurer un alignement et une synergie maximale entre les ventes et le marketing.

18. Exploitation des données relatives à l’engagement social, grâce à une solution telle que Oktopostpour informer le score des prospects, identifier les sujets/produits d’intérêt, générer des alertes de vente et orienter des prospects spécifiques vers des filières plus pertinentes en fonction de la manière dont ces personnes s’engagent dans le contenu social et de leur éventuelle participation.

Photo par Marvin Meyer sur Unsplash