12 Questions – Une liste de contrôle pour la préparation des GAB

Toutes les stratégies de marketing basé sur les comptes (GAB) ne partent pas du même endroit. Pour certaines, il peut s’agir de définir le profil du client idéal (PCI), d’acheter des personnages et des messages associés. Pour d’autres, il s’agit d’identifier une liste de comptes cibles.

Pour nous, chaque voyage commence par un premier pas, mais il est généralement bon, dans le cadre de la planification de la GPA, de procéder d’abord à une évaluation honnête de l’endroit où vous vous trouvez, de vos besoins et de qui fait quoi. Une évaluation de base vous permettra d’identifier les lacunes en matière de ressources, de personnel, de données et de technologie qui, à leur tour, peuvent vous aider à établir des priorités en matière d’investissement, de recherche et de planification. En comblant ces lacunes, vous serez mieux préparé à tirer le meilleur parti possible d’une stratégie de GPA pleinement déployée.

Afin de mieux aider nos clients à planifier, concevoir, opérationnaliser et étendre leurs stratégies de GAB, l’équipe de Spear a élaboré un manuel conçu pour aider les entreprises à évaluer leur état de préparation aux GAB. La liste de questions suivante est extraite de ce manuel et constitue un point de départ efficace pour évaluer dans quelle mesure votre organisation est prête à mettre en œuvre la GPA.

Buts et objectifs

– Quels sont les buts, objectifs et indicateurs de succès spécifiques de l’initiative GPA ? Comment allez-vous mesurer le succès ? (Ex : portée, engagement, procès-verbaux d’engagement, couverture des comptes, réunions)

Personnes cibles/descriptions

– Avez-vous identifié et défini les personnes cibles ? Décrivez 2 ou 3 points de douleur et motivations typiques par personne.

Définition du centre d’achat

– Avez-vous défini un centre d’achat typique aux comptes cibles ? Ces rôles sont-ils différents de ceux de vos personnages cibles ?

Profil du client idéal (PCI)

– Comment votre PCI est-il défini ? (par exemple, industrie, taille de l’entreprise, technologies installées, autres)

Liste des comptes cibles

– Une liste de comptes cibles a-t-elle été définie ? Si oui, comment ? Quel rôle le PCI a-t-il joué ? Des données sur les intentions ont-elles été utilisées ?

Niveaux de compte

– La liste des comptes cibles est-elle divisée en plusieurs niveaux ? Comment ces niveaux sont-ils définis ?

Données de contact

– Dans quelle mesure disposez-vous déjà de données de contact pour les personnes cibles au sein des comptes cibles ? Quelles sont les informations dont vous disposez sur ces contacts et quand les données ont-elles été mises à jour pour la dernière fois ?

Martech

– Quelles sont les technologies disponibles pour soutenir une initiative de GPA ? Parmi les technologies suivantes, lesquelles sont en place : CRM, Automatisation du marketing, Programmatique, GAB (Demandbase, Engagio, 6Sense, Terminus), Facilitation des ventes (SalesLoft, Outreach), Enrichissement des données/CDP (ZoomInfo, DiscoverOrg, Leadspace), Marketing conversationnel (Drift), Expérience du contenu (Uberflip), Personnalisation du site web, Attribution.

Pour être clair, il n’est pas obligatoire (ni même préférable) que vous disposiez de toutes ces technologies pour effectuer des opérations sur les GAB. Mais il est essentiel de comprendre les lacunes potentielles de votre pile technologique pour savoir où vous pourriez être limité en termes d’échelle, d’efficience ou d’efficacité.

Structure des ventes

– Comment votre équipe de vente est-elle structurée (BDR/SDR, Field), comment est-elle affectée (géo-territoires, comptes nommés), et quelles seront les responsabilités de chaque membre de l’équipe dans une campagne de GAB ?

Messagerie/récit de valeur

– Dans quelle mesure votre organisation est-elle prête à communiquer des messages 1:1 pour les comptes de grande valeur ?

Définitions/processus de la gestion des chefs de file

– Avez-vous mis en place un modèle de notation des comptes ? Comment définissez-vous les étapes du plomb et/ou du compte (par exemple, MQL, MQA) ? Quels sont les accords de niveau de service (SLA) entre les ventes et le marketing lorsque les leads ou les comptes atteignent certains stades ?

Bibliothèque de contenu

– Avez-vous effectué un audit de contenu ou dressé la carte des actifs de contenu existants par personne, niveau de compte, stade d’achat, secteur d’activité, etc. Quelles lacunes ont été identifiées et quel contenu doit être développé ou personnalisé pour des comptes, des types de comptes ou des personnes spécifiques ? Existe-t-il des pages de renvoi dédiées aux principaux actifs de contenu ?

Pour un aperçu plus détaillé de la planification de votre stratégie de GAB, téléchargez notre ebook : “Un guide pragmatique pour la réussite de la GAB”.

Photo par Braden Collum sur Unsplash