À quelle vitesse dois-je suspendre ou supprimer les prospects non réactifs?

Un client demande:

Pendant combien de temps un prospect doit-il rester chroniquement non réactif avant d’être marqué comme «marketing suspendu»? Quelles bonnes pratiques devrions-nous mettre en place?

prospects non réactifs

Il existe de multiples raisons légitimes de suspendre ou même de supprimer des prospects non réactifs de vos listes de diffusion ou de votre base de données CRM:

* Les prospects non réactifs peuvent alourdir les taux d’engagement et créer une vue déformée des mesures de la campagne

* Des taux de rebond élevés et des taux d’ouverture bas peuvent nuire à votre réputation de messagerie, ce qui à son tour peut avoir un impact sur la délivrabilité globale

* Au fil du temps, une accumulation de prospects obsolètes et non réactifs peut vous pousser à un niveau de tarification plus élevé pour votre licence CRM ou d’automatisation du marketing

Même dans ce cas, le succès des programmes de messagerie électronique peut souvent être une proposition à long terme. J’ai écrit ailleurs dans cet espace que le marketing est souvent un accident de temps, et donc, tant que vous adhérez aux règles de confidentialité des données et que vous fournissez des informations de valeur, il peut s’écouler des mois, voire des années, avant qu’un prospect ait un véritable besoin et s’engage avec votre campagne et votre marque de manière significative.

Voici quelques conseils à garder à l’esprit lorsque vous décidez quand enfin suspendre ou supprimer les prospects qui ne montrent aucun signe de vie:

* Définissez ce que vous entendez par «non réactif». Les ouvertures et les clics, par exemple, sont des mesures très différentes. Une personne qui ouvre des e-mails mais ne s’engage pas avec le contenu peut être intéressée par votre message mais n’a tout simplement pas de besoin actuel. Et les prospects non réactifs – c’est-à-dire les adresses e-mail valides qui ne répondent tout simplement pas au contenu – sont très différents des prospects qui génèrent des rebonds durs ou qui semblent être des données inexistantes ou invalides.

* Quel que soit l’intervalle que vous choisissez pour définir un prospect comme “non réactif”, mettez en place une campagne de développement de leads déclenchée en plusieurs étapes (parfois appelée programme “Wake the Dead”), spécialement conçue pour non-répondants et adaptés à des segments d’audience spécifiques. Les prospects sont peut-être fatigués des mêmes e-mails et messages encore et encore, mais pourraient répondre à une étincelle créative.

Envisagez de diriger les prospects non réactifs vers une page de gestion des abonnements ou un centre de préférences des abonnés qui offre des options sur la fréquence à laquelle ils entendent parler de votre entreprise, ou leur permet d’identifier des domaines d’intérêt spécifiques, vous permettant de fournir un contenu plus pertinent (et de susciter un engagement plus élevé. )

* Vérifiez si des segments spécifiques ou des sources de liste (en particulier des listes tierces) sont plus non réactifs et cherchez à optimiser la communication avec ces segments. La segmentation et la pertinence (ou l’absence de pertinence) ont un impact significatif sur l’engagement. Si vous diffusez les mêmes messages à plusieurs personnes acheteuses ou si vous traitez les prospects chauds de la même manière que les noms froids (listes tierces), c’est très probablement l’un des principaux coupables du manque de réponse. Avant de déplacer ces noms vers le marketing suspendu, envisagez une approche plus personnalisée.

De nombreuses entreprises avec un grand nombre de noms tiers dans leur base de données mesurent l’engagement de ces noms séparément et ont des règles et des délais différents pour suspendre toute communication ultérieure. De par leur nature, les listes tierces offrent un plus grand risque de plaintes pour spam, il est donc avantageux de garder ces noms en laisse plus courte, pour ainsi dire.

* Le délai précis avant de suspendre ou de supprimer des prospects non réactifs peut varier en fonction du cycle de vente d’une entreprise, de la notoriété de la marque, de la source de la liste ou de la fréquence des contacts. Les entreprises avec une cadence de courriels très agressive (fréquente) ont souvent des délais plus courts avant de retirer ces contacts de la circulation. Gardez simplement à l’esprit qu’un manque de réponse n’équivaut pas toujours à de mauvaises données ou à un individu qui n’est pas un prospect légitime pour votre solution.

* Chez Spear, en règle générale (et sous réserve de variation, comme ci-dessus), nous recommandons aux clients de déclencher un programme Wake the Dead si une adresse e-mail ne montre aucun clic après 12 mois, puis de déplacer ce même contact vers «marketing suspendu» s’il / elle ne répond pas au programme. Les contacts sans ouverture d’e-mail peuvent passer au marketing suspendu après une période plus courte, par exemple 6 mois en moyenne.

photo par ujesh sur Unsplash