Prévisions de génération de demande B2B pour 2021

2020 a été une année de changement pour les spécialistes du marketing du monde entier, en grande partie non pour les meilleures raisons. Le marketing B2B, et la génération de la demande en particulier, reviendra-t-il à la «normale» une fois la pandémie apaisée et la reprise économique, ou les tendances récentes sont-elles destinées à devenir des tactiques de base dans les mois et les années à venir?

Nous avons demandé à nos collègues de Spear Marketing Group d’identifier leurs meilleures prévisions de génération de demande pour 2021 et les tendances qui, selon eux, sont les plus susceptibles de durer. Voici ce qu’ils avaient à dire:

prévisions de génération de demande

«Avec l’émergence de la technologie 5G et une latence plus faible, les tendances créatives continueront de générer des opportunités pour des formats plus interactifs (vidéos, rendus 3D, graphiques interactifs) et de courts extraits immersifs et rapides à charger. Le B2B n’a pas à être ennuyeux – de plus en plus de marques adopteront la personnalisation et le caractère ludique pour se connecter avec les acheteurs. »

– Sandi, directrice des comptes groupe

«Je prédis que nous commencerons à voir plus de cotes de crédit et de scores de paiement ajoutés aux données marketing B2B. Ceux-ci seront incorporés dans la notation des leads et des comptes, peut-être en tant que critères pour ce qui peut devenir un MQL. Les prospects devront passer la «solvabilité» avant qu’une transaction fermée / gagnée ne soit acceptée. Les spécialistes du marketing devront aller de l’avant en intégrant les notations de crédit dans le processus de qualification. »

– Sarah, spécialiste de l’automatisation du marketing

«Je pense qu’une tendance significative pour le marketing et les ventes B2B en 2021 sera la vidéo. Les statistiques montrent que le contenu vidéo représentera 82% du trafic Internet total d’ici 2022 (Facebook et LinkedIn étant les deux principales plates-formes de marketing vidéo, maintenant devant YouTube). Si votre plan / budget de génération de prospects et de marketing de contenu 2021 n’inclut pas la vidéo, je vous conseillerais de faire preuve de créativité sur la façon de le faire, sinon vous risquez d’être laissé de côté. “

– Koka, vice-président des services clients

«Les taux de conversion des prospects B2B tournent autour de 2%, ce qui signifie que 98% du trafic (payé et gagné) ne sont pas convertis. Au lieu d’augmenter les dépenses médias pour générer de plus en plus de prospects à faible taux de conversion, je pense que nous verrons une concentration et un investissement accrus sur l’optimisation de la conversion en 2021, en mettant l’accent sur les étapes «en aval». Tactiquement, cela se traduira par une segmentation plus approfondie de l’audience (et plus de données), une création améliorée et un contenu personnalisé qui correspond mieux aux intérêts des acheteurs et des clients. “

– Tom, vice-président du développement des affaires

«Poursuivant un changement causé par une pandémie dans la voix et la conception de la marque, de plus en plus de marques B2B commenceront à afficher de manière proactive (peut-être même à découvrir) leur côté humain« plus doux »pour mieux comprendre les prospects et les clients, de la même manière que les marques B2C fait à la suite de la crise immobilière de 2008. Maintenant, là où ce côté humain était autrefois un moyen de briser le bruit, il pourrait très bien devenir le bruit lui-même – donnant encore plus d’importance à connaître et à cibler les bons publics grâce à une meilleure segmentation ou à des stratégies marketing basées sur les comptes ».

– Ben, directeur créatif

«Je pense que 2021 est l’année où ABM entre pleinement dans le courant du marketing et devient un élément standard du mix de génération de la demande, par opposition (comme cela a été) une tactique ou une philosophie que les entreprises doivent en quelque sorte« adopter »à l’exclusion des autres stratégies. Pour la plupart des entreprises B2B, ABM fera autant partie du paysage de la génération de la demande B2B que la recherche payante ou le lead nurturing. Ce n’est plus si vous allez faire l’ABM – c’est une question de quand et comment. »

– Howard, président

photo par Behnam Norouzi sur Unsplash