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Processus de vente – maximisez vos ventes en minimisant le « temps de pare-brise »

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À la fin des années 1980, j’étais vendeur sur le terrain pour un distributeur d’ordinateurs, vendant des systèmes informatiques et des périphériques à Los Angeles et en Californie. La circulation était horrible, et le temps que je passais en voiture pour me rendre à mes rendez-vous me rendait fou (pas à des fins de jeu de mots).

Bien sûr, vous pouvez avoir des conversations téléphoniques avec des clients potentiels et potentiels, mais vous ne pouviez pas écrire de notes en conduisant (sauf si vous aviez la volonté de mourir), et vous ne pouviez pas préparer de suggestions et les faxer. De plus, il n’y avait rien d’autre à faire que de parcourir le trafic pour assister à la réunion, seulement pour apprendre que la réunion avait été annulée à la dernière minute.

Pourquoi ai-je passé autant de temps à conduire? L’entreprise pour laquelle je travaillais avait un penchant pour les vendeurs qui passent du temps au bureau. Ils pensent que les vendeurs doivent être en face des clients et prospects aussi humainement que possible et que le bureau passe du temps «perdu». De nombreuses autres sociétés partageaient cet état d’esprit, ce qui signifiait que les clients potentiels et les clients étaient «formés» pour prendre des rendez-vous avec les vendeurs s’ils voulaient leur aide.

J’ai toujours été un vrai croyant pour parler, que le seul inventaire du vendeur est TIME. Je sentais que si je pouvais trouver un moyen de réduire le «temps de pare-brise», je serais beaucoup plus productif. Heureusement, je travaillais avec un directeur des ventes progressif et il m’a donné la permission d’essayer la prochaine expérience.

Chaque fois qu’une conversation téléphonique avec un client potentiel ou un client atteignait un point où il était logique pour nous de prendre rendez-vous, je prenais rendez-vous. Cependant, au lieu de mettre fin à l’appel, je dirais quelque chose comme ceci:

(Nom), votre temps est précieux, tout comme le mien. Je voudrais m’assurer que nous utilisons au mieux notre temps ensemble (date de la réunion). Si vous êtes d’accord, je voudrais poser quelques questions avant notre réunion afin que je sois aussi bien préparé que possible. Avez-vous le temps maintenant ou devrions-nous prendre un court rendez-vous téléphonique entre (date du rendez-vous)?

J’ai constaté que les clients potentiels et les clients étaient toujours prêts à me donner le temps de répondre à mes questions immédiatement ou lors d’un appel planifié. Quelles questions ai-je posées? Toutes les questions que je devais poser pour profiter au maximum de cette opportunité! Quand j’avais terminé la qualification d’opportunité, je dirais quelque chose:

(Nom), nous pouvons toujours nous rencontrer (date de rendez-vous) si vous le souhaitez. Ou je peux vous faxer une proposition en 20 minutes. Lequel veux-tu?

Vous savez quoi? PAS UNE opportunité ou un client qui n’a jamais voulu aller de l’avant avec un rendez-vous programmé! Ils étaient heureux de pouvoir leur faxer la proposition si rapidement. Ils n’étaient pas intéressés à me rencontrer ou à me rencontrer en personne – ils voulaient résoudre leurs problèmes!

Le résultat final de l’expérience a été que j’ai fait mon quota pendant la première année complète en tant que distributeur sur le terrain d’un distributeur d’ordinateurs et plus que doublé mon quota l’année suivante. Lorsque j’ai été promu à la direction des ventes, j’ai discrètement ignoré le mandat de l’employeur selon lequel les vendeurs passent la plupart de leur temps devant les clients. Au lieu de cela, j’ai formé mon équipe de vente pour faire ce que j’avais fait, et ma branche des ventes a exceptionnellement bien performé.

Cela signifie-t-il que vous ne devriez jamais avoir de réunions en face à face avec des clients potentiels ou potentiels?

Bien sûr que non! Les réunions en tête-à-tête peuvent apporter une réelle valeur ajoutée, en particulier lorsqu’il s’agit de construire des relations durables. Le défi est que la plupart des gens d’affaires sont très occupés et souhaitent que leurs problèmes soient résolus aussi rapidement et efficacement que possible. Si vous pouvez les aider à atteindre cet objectif, vous avez le luxe de choisir des moments mutuellement pratiques pour planifier une réunion personnelle sans stress.

Dans le monde d’aujourd’hui, les technologies de messagerie électronique, de téléconférence et de conférence Web sont disponibles, ce qui facilite plus que jamais la vente efficace et minimise la durée de vie du pare-brise. Utilisez la technologie à votre avantage et tirez le meilleur parti de votre seul stock – le temps!

Copyright 2005-2008 – Alan Rigg


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